Что меняется и зачем.
Рынок меняется — и модель внедрения должна меняться вместе с ним. На прошлой модели отдел работал на потоке: «принял задачу → внедрил → передал дальше». В новой модели у роли аналитика добавляется второй контур работы — сопровождение клиента после внедрения с прицельным апсейлом, и по новым клиентам, и по действующей базе. Две команды (Ставтрэк и Завгар) объединились в одну из 5 человек на обе точки входа, потому что философия и инструменты у них стали симметричными.
Бизнес-задача проста: средний чек ↑ и LTV ↑. Механика — вовлечение клиента в продукт. Чем больше модулей он использует, тем выше стоимость переключения на конкурента, и тем дольше клиент с нами. Под эту задачу появляются два новых инструмента дожима: триал Максимального тарифа в Ставтрэке и триал телематики в Завгаре (открытие модуля телематики через ретрансляцию). Оба работают по одной логике: дать клиенту попробовать дорогое решение малозатратно, вовлечь в наш функционал, дожать через пользу.
Дожим через пользу — это не «звонить раз в месяц». Это перед каждым звонком заходить в УЗ клиента, видеть его реальные данные и боли, под них настраивать кастомные отчёты, AI-уведомления, конструктор. Звонок становится демонстрацией готовой пользы, а не общим вопросом «как у вас дела».
Апсейл на повышенные тарифы (Максимальный, Профессиональный) и допы — на обеих точках входа.
Клиент дольше с нами за счёт вовлечения в продукт. Больше используемых модулей = выше стоимость перехода к конкуренту.
Для клиента. Это побочный эффект механики выше, и одновременно — главный защитный ров для удержания базы.
Этот документ — карта новой модели. Он объединяет три внутренних регламента (объединённая модель + БП Ставтрэк + БП Завгар) в одно понятное описание. Сначала — общая логика, потом — детали по каждой точке входа.
Рынок меняется — модель внедрения меняется вместе с ним.
У двух точек входа клиенты разные, но задача одна: вовлечь в продукт, поднять чек, удлинить LTV. Раньше команды решали это порознь — каждая со своими ограничениями. Когда сложили вместе, оказалось, что и философия должна быть единой, и инструменты симметричны.
Появляется второй контур и инструмент возврата
Клиенты приходят на Базовый или Оптимальный и остаются на нём — у роли просто не было системного возврата к клиенту после сдачи. В новой модели появляется сопровождение и триал Максимального как инструмент дожима.
Максимальный с расширенным Завгаром — теперь главная цель апсейла на 16+ ТС.
Допы (путевые, штрафы, страховки) — сквозной рычаг, обязательный на каждом контакте. Для малых автопарков (≤5 ТС) — главный апсейл-инструмент.
Малозатратный вход для клиентов с чужим мониторингом
Большинство клиентов Завгара заходят с уже установленным мониторингом от чужого интегратора. Раньше путь к нашему мониторингу был один — полная замена оборудования. Это большой шаг для входа.
В новой модели: подключаем ретрансляцию, открываем клиенту модуль телематики в Завгаре как триал. Клиент видит наш мониторинг рядом со своим и сравнивает в одном окне. Аналитик дожимает через пользу.
Лайт-клиенты — теперь системно конверсируются в платные через активное внедрение, а не «как получится».
Два новых инструмента дожима — симметричных для обеих точек входа.
Оба работают по одной логике: дать клиенту попробовать дорогое решение малозатратно, вовлечь его в наш функционал, дожать через пользу. Чем больше клиент пользуется — тем выше средний чек и LTV.
Триал Максимального тарифа
На прошлой модели клиент мог получить расширенный Завгар только через прямую продажу Максимального на этапе обучения. У роли не было инструмента вернуться позже и дать клиенту распробовать.
Теперь — даём 3 месяца бесплатного пользования Максимальным клиентам на Базовом или Оптимальном. Через сопровождение дожимаем на постоянный платный Максимальный.
3 месяца · бесплатноТриал телематики
Ретрансляция как механика была у нас и раньше — данные с устройств клиента передаются в наш мониторинг за +100 ₽/ТС. Новое — это её применение как инструмента дожима: подключая ретрансляцию, мы открываем клиенту модуль телематики в Завгаре как триал.
Клиент пользуется нашим мониторингом параллельно со своим текущим, сравнивает в одном окне: что видит у текущего интегратора и что — у нас. Аналитик в сопровождении дожимает через пользу — настраивает конструктор отчётов под боли клиента, AI в мониторинге, гибкие уведомления.
через ретрансляцию · +100 ₽ / ТСТриал Максимального в Ставтрэке и триал телематики в Завгаре — это один и тот же инструмент по логике. В Ставтрэке клиент сам пользуется расширенным Завгаром три месяца. В Завгаре — открывает наш модуль телематики через ретрансляцию и видит наш мониторинг рядом со своим текущим. Дальше — одинаково: дожим через пользу. Аналитик настраивает конструктор отчётов под боли клиента, AI-уведомления под его процессы — и клиент покупает не из-за давления, а потому что увидел, как наше решение работает на его данных. Каждый новый модуль, в который клиент вовлечён, — это плюс к LTV.
Дай попробовать → собери ценность → дожми через пользу.
Это рабочая формула обеих точек входа. На старой модели клиент попадал на стартовый тариф и оставался на нём — у роли не было системного возврата. В новой модели по этому маршруту мы возвращаемся к нему трижды.
Сопровождение в новой модели — это не «прозванивать клиента раз в месяц». Это «готовить ценность под клиента и демонстрировать её на каждом звонке». Перед каждой попыткой аналитик заходит в УЗ клиента, видит его боли и задачи, настраивает под них отчёты, уведомления, AI. Звонок — это демонстрация конкретной пользы, а не общий вопрос «как у вас дела».
Это и есть «дожим через пользу» — клиент покупает дорогое решение не потому, что устал от наших звонков, а потому что увидел, как оно решает его задачу.
Каждый новый модуль, в котором клиент работает на наших данных и под свой бизнес — это плюс к стоимости переключения на конкурента. Уйти с одного отчёта легко, уйти со связки «мониторинг + отчёты + AI-уведомления + путевые + ТО + шины», настроенной под себя, — практически невозможно. Поэтому глубина вовлечения важнее объёма продаж: каждый закрытый модуль работает на LTV годами после того, как был активирован.
Четыре рычага, единые для обеих точек.
Тариф вверх
Главная цель апсейла. Ставтрэк: Базовый → Оптимальный/Максимальный. Завгар: Лайт → Оптимальный → Профессиональный.
Триал Максимального Ставтрэк
3 месяца бесплатного Максимального для клиентов на Базовом/Оптимальном. Потом дожим аналитика на постоянный платный.
Триал телематики Завгар
Через ретрансляцию (+100 ₽/ТС) открываем клиенту модуль телематики как триал. Клиент сравнивает наш мониторинг и текущий, аналитик дожимает на полный переход.
Допы — сквозной рычаг
Путевые, штрафы, страховки, ретрансляция, интеграции. Обязательны на каждой попытке. Для малых автопарков (≤5 ТС) — главный апсейл.
С чем зашёл — что пробуем — на что дожимаем.
Главная картинка модели. По каждому пути — кто клиент, через какой инструмент мы пробуем и на что в итоге дожимаем.
| Точка входа | С чем зашёл клиент | Через что пробуем | На что дожимаем |
|---|---|---|---|
| СТАВТРЭК | Базовый 599 ₽/ТС | Прямая продажа Максимального на обучении. При отказе — триал Максимального на 3 мес. | Платный Максимальный + допы. Для ≤5 ТС — приоритет на допы. |
| СТАВТРЭК | Оптимальный 699 ₽/ТС | Прямая продажа Максимального. При отказе — триал Максимального на 3 мес. | Максимальный + допы |
| СТАВТРЭК | Максимальный 799 ₽/ТС | Работа с допами на этапе обучения. | Допы → далее СЗК. |
| ЗАВГАР | Лайт (50 операций), без оборудования | Активное внедрение на Лайте до окончания 50 бесплатных операций. После — момент истины: Базовый / Оптимальный с установкой / Профессиональный. | Оптимальный/Профессиональный с установкой. Фолбэк — Базовый + допы. Не платит — передача в роль «Лидогенерация». |
| ЗАВГАР | Базовый 550 без ретрансляции | Сопровождение. Дожим на Оптимальный/Профессиональный с установкой + допы (AI, страховки). | Оптимальный/Профессиональный с установкой + допы |
| ЗАВГАР | Базовый 650 с ретрансляцией (чужое оборудование) | Ретрансляция → открывается модуль телематики в Завгаре → клиент видит наш мониторинг рядом со старым → сравнивает → аналитик дожимает через пользу конструктора отчётов, AI в мониторинге, гибких уведомлений. | Полный переход: наши терминалы, отказ от прежнего интегратора, Оптимальный 840+ или Профессиональный 1 240 + допы. |
| ЗАВГАР | Оптимальный 840+ ₽/ТС | Работа с допами (AI 200 ₽/объект, диспетчеризация). Возможен апгрейд на Профессиональный. | Профессиональный + допы → далее СЗК. |
| ЗАВГАР | Профессиональный 1 240 ₽/ТС | В тариф уже входит AI Завгар, Локатор для терминалов, Анти-РЭБ. Работаем с допами поверх (диспетчеризация — отдельный доп 30 000 ₽/мес, страховки). | Допы → далее СЗК. |
Триал Максимального Ставтрэка и триал телематики Завгара (через ретрансляцию) — это один и тот же инструмент по логике: дать клиенту попробовать дорогое решение малозатратно, потом дожать через пользу.
Дожим через пользу = аналитик адаптирует систему под клиента (отчёты, AI-уведомления, конструктор под боли) → клиент видит ценность → покупает.
Допы — обязательный элемент апсейла в каждом сценарии. Для малых автопарков (≤5 ТС) допы становятся главным апсейлом, потому что Максимальный им часто избыточен.
Четыре принципа, чтобы сопровождение не превратилось в «один прозвон в месяц без цели».
Думаем в попытках, а не в месяцах
Каждое сопровождение — конечное число попыток дожима. Срок производный: одна попытка ≈ один месяц. Аналитик знает не «когда звонит», а «какая по счёту это попытка и что у неё за цель».
У каждой попытки свой сценарий + готовим ценность под клиента
Не один скрипт три раза, а три разных разговора с нарастающей жёсткостью. Перед каждым — заход в УЗ, настройка кастомных отчётов, AI-уведомлений, конструктора под боли клиента. Звонок — демонстрация уже готового решения.
Глубина — под потенциал, а не под факт оплаты
Чем больше у клиента ТС и чем дешевле его текущий тариф — тем выше потенциал апсейла и тем глубже его сопровождаем. Целевой клиент Ставтрэка (4–5 ТС, Базовый) теперь попадает в сопровождение, целевой Завгара (20 ТС, Оптимальный с ретрансляцией) — в глубокое.
Лайт-клиенты — до конца бесплатных операций
Клиенты Лайт висят на активном внедрении до окончания 50 бесплатных операций — это и есть их «окно дожима». Дальше два исхода: либо аналитик закрывает на платный тариф (и клиент идёт по матрице сопровождения), либо передаёт его в роль «Лидогенерация» для последующей реанимации. Сопровождение силами аналитика на Лайт не тратим.
Сколько попыток дать клиенту — в зависимости от тарифа и объёма ТС.
Одна таблица на обе точки входа. Сегменты ТС перенарезаны под реальную среднюю базы: целевой клиент Ставтрэка — 4–5 ТС, целевой клиент Завгара — 20 ТС.
| Тариф / точка входа | ≤ 5 ТС целевой Ставтрэка |
6–15 ТС | 16+ ТС целевой Завгара |
|---|---|---|---|
| СТАВТРЭК · Базовый 599 | Лёгкое 1 попытка |
Стандартное 2 попытки |
Глубокое 3 попытки |
| СТАВТРЭК · Оптимальный 699 | СЗК | Лёгкое 1 попытка |
Стандартное 2 попытки |
| СТАВТРЭК · Максимальный 799 | СЗК | СЗК | СЗК |
| СТАВТРЭК · ТРИАЛ Максимального ключевая строка | Глубокое 3 попытки · 90 дней |
Глубокое 3 попытки |
Глубокое 3 попытки |
| ЗАВГАР · Лайт (50 операций) | Часть активного внедрения, не сопровождения. Висит на активном внедрении до конца 50 бесплатных операций. После — либо клиент платит и уходит дальше по матрице, либо передаётся в роль «Лидогенерация». | ||
| ЗАВГАР · Базовый 550 без ретрансляции | Лёгкое 1 попытка |
Стандартное 2 попытки |
Глубокое 3 попытки |
| ЗАВГАР · Базовый 650 + ретрансляция ключевая строка | Стандартное 2 попытки |
Глубокое 3 попытки |
Глубокое 3 попытки |
| ЗАВГАР · Оптимальный 840+ | СЗК | СЗК | СЗК |
| ЗАВГАР · Профессиональный 1 240 | СЗК | СЗК | СЗК |
Лёгкое = 1 попытка ≈ 30 дней. Стандартное = 2 попытки ≈ 60 дней. Глубокое = 3 попытки ≈ 90 дней.
Триал Максимального Ставтрэка и Оптимальный с ретрансляцией в Завгаре — самые важные строки. Это два главных пути апсейла в новой модели, поэтому они выделены красным.
Все Максимальные тарифы идут в СЗК сразу после активного внедрения — апсейл закончился. Глубина сопровождения определяет сколько попыток, но НЕ что апсейлить. На что упирать в каждом сегменте — отдельная таблица ниже.
Глубина говорит «сколько попыток». Эта таблица — на что упирать.
Чем меньше парк у клиента, тем сложнее ему продать дорогое тарифное решение и тем важнее работать с допами. Чем больше парк, тем больше потенциала на тариф вверх или полный переход.
| Сегмент | Ставтрэк | Завгар |
|---|---|---|
| ≤ 5 ТС целевой Ставтрэка |
Главный фокус — ДОПЫ
Расширенный Завгар на Максимальном такому клиенту обычно избыточен. Допы (путевые, штрафы, страховки) — главный апсейл. Триал Максимального предлагаем только если есть ответственный за автопарк. |
Главный фокус — ДОПЫ и конверсия в платный
Установка наших терминалов на 5 ТС редко окупается у клиента. Конверсируем Лайт → Оптимальный, добавляем допы. Полный переход — фолбэк. |
| 6–15 ТС |
Смешанный фокус
Пробуем Максимальный (через триал), при отказе — упор на допы. Допы обязательны на каждой попытке. |
Смешанный фокус
Пробуем полный переход через ретрансляцию. При отказе — упор на допы и удержание на Оптимальном. |
| 16+ ТС целевой Завгара |
Главный фокус — МАКСИМАЛЬНЫЙ
У такого клиента есть ответственный за автопарк, расширенный Завгар реально нужен. Упор на платный Максимальный. Допы — дополнительно. |
Главный фокус — ПОЛНЫЙ ПЕРЕХОД
На крупном автопарке окупаемость нашего оборудования и обслуживания очевидна. Через ретрансляцию + адаптацию системы дожимаем на Максимальный с установкой. |
Сценарий каждой попытки — единый для обеих точек входа.
Меняется только содержание апсейла, которое аналитик подбирает под клиента.
| Попытка | Когда | Что проверяет в УЗ перед звонком | Что делает на звонке |
|---|---|---|---|
| №1 «Прижилось ли» | +30 дней от сдачи | Заходит ли клиент в систему. Какие модули открывает. Есть ли пробелы в данных или сбои. | Узнаёт впечатления, разбирает 1–2 проблемы. Предлагает один доп под профиль клиента (путевые / штрафы / страховки / ретрансляция). |
| №2 «Шаг вверх через пользу» главная | +60 дней | Динамика использования за месяц. Какие модули работают, какие пустуют. Боли клиента — что не получается, где провалы. | Главный апсейл-звонок. Перед звонком аналитик настраивает кастомные отчёты, AI-уведомления под боли клиента. На звонке демонстрирует пользу → тариф вверх / триал → переход / Лайт → платный / установка терминалов. Если по тарифу не идёт — упор на допы. |
| №3 «Решающий» | +90 дней | Готовность к смене. Признаки активного использования или отсутствия движения. | Финальное предложение. Для триала Ставтрэка — решение по платному переходу до автоотключения. Для Завгара с ретрансляцией — решение по выезду монтажа. После — закрытие исхода в карточке. |
Когда активное внедрение завершено, аналитик сам ставит задачу на сопровождение в соответствующем проекте («Сопровождение Ставтрэк» или «Сопровождение Завгар») — по шаблону подзадач в задаче активного внедрения. Глубина (1 / 2 / 3 попытки) выбирается по матрице, крайний срок выставляется по матрице же. Аналитик дальше работает только с крайними сроками.
Перед каждой попыткой обязательно — заход в УЗ клиента. Звонить вслепую нельзя, разговор должен опираться на конкретные данные клиента.
Подробно про устройство в Б24 — в следующем разделе «Архитектура работы в Б24».
Пять проектов аналитика. Все задачи распределяются роботом.
До этого раздела — про методологию (что делаем, когда, на чём фокус). Этот раздел — про то, как это устроено в Б24. Сначала — три ключевых сдвига в принципе работы. Потом — конкретные правила: проекты, поле «Клиент Завгар», логика робота, переход в сопровождение через шаблон подзадач.
Что меняется в принципе
Три тезиса, которые описывают суть изменений в БП на верхнем уровне — до конкретных правил и проектов.
Одно место для всей работы
Аналитик управляет своей работой только через список задач — по крайним срокам. Никаких отдельных «обходов» канбана или З/Н.
Единый БП для двух точек входа
Принципы Ставтрэка (З/Н) и Завгара (канбан) сохранены — они отражают разную природу двух продуктов. Но всё это теперь приземлено в один формат работы аналитика — через задачи в проектах.
Срезали то, что отнимало время
Из старых БП убраны задачи, подзадачи и шаги, которые потребляли время аналитика, но не двигали клиента ни к внедрению, ни к апсейлу.
Пять проектов аналитика
Вся работа аналитика происходит в одном из пяти проектов в Б24. По любой задаче сразу видно — какой это этап и какая точка входа.
Активное внедрение Ставтрэк Онлайн
Задачи на новых клиентов Ставтрэка от момента создания УЗ до завершения обучения.
Активное внедрение Завгар Онлайн
Задачи на новых клиентов Завгара от момента «Начать внедрение» в канбане до завершения обучения.
Сопровождение Ставтрэк
Задачи на действующих клиентов Ставтрэка по матрице сопровождения. Подзадачи попыток дожима.
Сопровождение Завгар
Задачи на действующих клиентов Завгара по матрице сопровождения. Подзадачи попыток дожима.
Обучения
Презентации клиентам, которые ещё не зашли в систему, и дообучения действующей базы по новому функционалу.
Поле «Клиент Завгар» — флаг точки входа
В З/Н добавлено поле «Клиент Завгар». МПП при создании З/Н проставляет его. Это поле определяет, по какой точке входа клиент идёт дальше — соответственно в какой проект Б24 робот отдаст задачу аналитику.
Жизнь задачи по Ставтрэку
Поток событий — от создания З/Н до перехода клиента в сопровождение. Робот делает всё распределение между аналитиками — у кого меньше задач в нужном проекте, тому и отдаёт.
Поток событий
2. Выставляет первый счёт за подписку
3. Передаёт основной З/Н дальше — на роль СЗК
Жизнь задачи по Завгару
У Завгара есть два формата входа клиента: через канбан (большинство случаев — без З/Н на старте) и через З/Н (когда МПП сразу продал перевод на обслуживание с установкой нашего оборудования). И в том, и в другом случае аналитик дальше работает в одном месте — списке задач.
Основной поток — через канбан (Сценарии A и B)
В Завгаре З/Н есть, но создаётся только в двух случаях — и всегда МПП:
- Случай 1. МПП сразу продал перевод на обслуживание по нашей телематике — то есть установку нашего оборудования. Это Сценарий C активного внедрения. З/Н создаётся при продаже.
- Случай 2. Аналитик дожал клиента в сопровождении — клиент согласился на полный переход. МПП оформляет это З/Н после согласия клиента.
В обоих случаях З/Н дальше идёт по логике Ставтрэка: МП ведёт монтаж, на «В работе» робот ставит задачу аналитику в «Активное внедрение Завгар». Финал — тот же, что у Ставтрэка: аналитик отписывает в З/Н, выставляет счёт, передаёт З/Н на СЗК.
Когда в потоке клиента есть З/Н (Ставтрэк всегда, Завгар — в двух случаях выше), финальный шаг работы аналитика по активному внедрению одинаковый:
- 1. Отписать в основном З/Н, что работа завершена — она велась в задаче, которую поставил робот
- 2. Выставить первый счёт за подписку
- 3. Передать основной З/Н дальше на роль СЗК
- 4. Параллельно — поставить себе задачу на сопровождение по шаблону подзадач
В Сценариях A и B Завгара (через канбан, без З/Н) первые три шага не делаются — нет З/Н. Только сопровождение через подзадачу. Первый счёт в этом случае выставляется в момент подписки на тариф во время активного внедрения, не отдельным финальным шагом.
Технические правила работы аналитика
Только крайние сроки
Аналитик работает только с крайними сроками в задачах. Не с датами создания, не с произвольными напоминаниями — а только с дедлайнами. Это упрощает приоритизацию и убирает ручной планинг.
Сопровождение — через шаблон подзадач
Задачи на сопровождение аналитик ставит сам на себя — но не вручную, а по шаблону подзадачей в задаче активного внедрения. Глубина (1 / 2 / 3 попытки) выбирается по матрице.
Все задачи распределяет робот
По всем пяти проектам. Аналитики не разбирают канбан вручную — задача появляется уже на конкретном исполнителе. Балансировка — по числу задач в нужном проекте у этого аналитика.
Завгар — задачи приходят через стадии канбана
При постановке МПП задачи в стадию «Начать внедрение» робот автоматически создаёт задачу в проекте «Активное внедрение Завгар» по балансу. Когда аналитик ставит задачу на сопровождение Завгара (по шаблону подзадач), она тоже падает в канбан — канбан остаётся единым окном для управления потоком Завгара.
Проект «Обучения» — что в нём
Раньше обучения, презентации и дообучения смешивались с активным внедрением и сопровождением — было сложно отделить «развивающую» работу от «дожимающей». Теперь у этого свой проект, где собраны два типа задач:
- Презентации клиентам, которые ещё не зашли — например, прогрев лидов МПП, презентации по запросу, демо-сессии для тех, кто колеблется
- Дообучения по действующей базе — когда у клиента уже работающая система, но появился новый функционал (модуль, AI-фича), и его нужно ввести в работу
Ставтрэк — продажа через монтаж, шесть стадий активного внедрения.
Клиент приходит через прямую продажу с установкой нашего оборудования. По одной задаче в Б24 (З/Н) последовательно работают четыре роли: МПП → МП → Аналитик → СЗК. Распределяет задачи между аналитиками робот в Б24 — равномерно по числу задач у каждого.
БП-1. Активное внедрение — шесть стадий
Создание УЗ
Робот в Б24 создаёт задачу аналитику в проекте «Активное внедрение Ставтрэк» по балансу (у кого меньше задач в этом проекте). Аналитик создаёт УЗ, заполняет карточку компании, кладёт логин/пароль в комментарий — но не закрывает задачу. Она остаётся на нём как контейнер всей работы по активному внедрению этого клиента.
Передача данных клиенту
Если установка полная — МП ставит «Начать обучение», основной З/Н переходит на аналитика. Если частичная — аналитик начинает обучение по уже установленным объектам, не дожидаясь полного монтажа. Если клиент не отвечает — 3 звонка + сообщения в мессенджеры, дальше по воронке.
Обучение и апсейл ключевая стадия
Аналитик одновременно проводит обучение по системе и работает по апсейлу повышенного тарифа и допов. Обучение — повод для апсейла, а не отдельная задача. Если клиент отказывается от платного Максимального — предлагаем триал на 3 месяца.
Возможные исходы: купил повышенный тариф / купил допы / активирован триал Максимального / остался на исходном без допов. В любом случае заполняется поле «Исход активного внедрения».
Контрольный период
Если вопросов нет — 2 контрольных прозвона (цель: убедиться, что клиент пользуется, и добрать апсейл, если на обучении не дошли). Если есть вопросы (сверка топлива, отчёты, Завгар) — задача держится открытой до закрытия.
Технические сбои — не к аналитику, а в техподдержку. Возможности продукта, обучение, отчёты, апсейл — это аналитик.
Чек-лист качества внедрения
- УЗ создана и активна
- Клиент успешно зашёл в систему хотя бы раз (видно в УЗ)
- Обучение проведено, чек-лист активного внедрения заполнен
- Первый счёт за подписку выставлен
- Поле «Исход активного внедрения» заполнено
Если хотя бы один пункт не закрыт — стадия «Обучение завершено» в Б24 недоступна.
Передача дальше
Когда работа в задаче активного внедрения завершена, аналитик делает четыре действия:
- В основном З/Н отписывает, что работа завершена — детали в прикреплённой задаче от робота
- Выставляет первый счёт за подписку
- Передаёт основной З/Н на роль СЗК
- Параллельно — ставит себе задачу на сопровождение в проекте «Сопровождение Ставтрэк» по шаблону подзадач. В шапке заполняет «Матрица сопровождения» и «Исход активного внедрения». Крайний срок — по матрице.
От этого момента отсчитывается срок сопровождения.
Чек-лист активного внедрения — фокус на апсейл
Максимум — 100 баллов. Из них 53 на апсейл (33 на тарифы + 20 на допы). Это означает: успешное внедрение без попытки апсейла = провал по чек-листу.
| Блок чек-листа | Баллы | Доля |
|---|---|---|
| A — Открытие (представиться, озвучить цель) | 4 | 4% |
| B — Квалификация (сфера, ТС, цели, ответственный) | 15 | 15% |
| C — Презентация продукта под цели клиента + WOW | 20 | 20% |
| D — Апсейл по тарифам (различия, предложение, триал) | 33 | 33% |
| E — Апсейл по допам (путевые, штрафы, страховки) | 20 | 20% |
| F — Закрытие и фиксация (подписка, Завгар, исход) | 8 | 8% |
| Итого | 100 | 100% |
Триал Максимального тарифа
Новый инструмент. Раньше клиент мог получить Максимальный только через прямую продажу на этапе обучения. Если клиент на Базовом или Оптимальном отказался от платного Максимального — предлагаем 3 месяца бесплатно. За эти 3 месяца аналитик трижды заходит к клиенту по дорожной карте попыток. На 90-й день клиент либо платит и остаётся, либо аналитик отключает Максимальный и блокирует УЗ. Данные клиента сохраняются — это аргумент для повторной попытки через 6 месяцев.
Кому даём триал — все три условия одновременно
- ≥ 5 ТС. На меньшем парке функционал Максимального (склад, шины, путевые) объективно избыточен.
- На обучении был сигнал интереса — отказ не категорический («нам это в принципе не нужно»).
- Есть ответственный за автопарк на стороне клиента — механик/диспетчер. Если некому работать с модулями — триал не сработает.
Если хотя бы одно условие не выполнено — триал не предлагаем. Идём по обычной матрице сопровождения.
Жизненный цикл триала
| Когда | Что происходит |
|---|---|
| День 0 | Активация триала аналитиком после обучения и неуспешного предложения платного тарифа. С этого дня — старт сопровождения по триалу (3 месяца). |
| День 60 | Контрольный звонок. Цель — показать клиенту пользу из его реальных данных за 2 месяца использования. |
| День 80–85 | Решающий звонок. Прямое предложение перейти на платный Максимальный, обработка возражений. |
| День 85 | Б24 автоматически создаёт задачу-напоминание для аналитика — за 5 дней до окончания триала. |
| День 90 | Если клиент не купил — аналитик отключает Максимальный и блокирует УЗ. Данные клиента сохраняются в УЗ, не удаляются. |
| +6 месяцев | Одна повторная попытка апсейла силами того же аналитика. Главный аргумент: «У вас уже всё настроено, нужно только активировать». Если снова отказ — больше не возвращаемся. |
За 3 месяца клиент завёл в Максимальном путевые, ТО, шины, складские остатки — реальную работу. Если бы данные стирались, при повторном предложении мы получали бы ответ «я уже один раз ввёл, второй раз не буду». Сохранение — наш сильный аргумент при возврате через 6 месяцев.
Завгар Онлайн — софтверный вход, три сценария жизни.
Главное отличие от Ставтрэка: основной формат входа клиента — через канбан, а не через З/Н. Работа стартует сразу после регистрации, без ожидания монтажа, потому что Завгар можно внедрять чисто софтверно. З/Н в Завгаре тоже есть, но создаётся МПП только в двух случаях — когда нужен монтаж: сразу при продаже с переводом на обслуживание (Сценарий C) или после дожима клиента в сопровождении. Лайт-клиенты — тоже зона ответственности отдела, до окончания их 50 бесплатных операций.
Четыре ключевых отличия от Ставтрэка
Основной вход — канбан, не З/Н
Большинство клиентов Завгара заходят через канбан. При попадании задачи в стадию «Начать внедрение» робот сам распределяет её на аналитика по балансу. З/Н появляется только когда МПП оформляет перевод на обслуживание с установкой — в Сценарии C или после дожима в сопровождении.
Без ожидания монтажа
Работа стартует сразу после регистрации. Завгар можно внедрять чисто софтверно — без выезда монтажника.
Лайт-клиенты — наши
Они зашли бесплатно, а наша задача — внедрить и довести до платного тарифа.
Главный инструмент апсейла — триал телематики
Большинство клиентов уже сидят на чужом мониторинге. Через ретрансляцию (+100 ₽/ТС) открываем модуль телематики как триал, клиент сравнивает в одном окне и дожимаем на полный переход.
Три сценария активного внедрения
«Установлен ли у вас сейчас спутниковый мониторинг?» — ответ определяет сценарий:
- Нет мониторинга → Сценарий A. Прямая продажа Максимального с установкой наших терминалов. Триал не предлагаем — нечего ретранслировать.
- Есть мониторинг от другого интегратора → Сценарий B. Самый частый сценарий, главный апсейл-инструмент.
- МПП заранее продал перевод на обслуживание с нашим мониторингом → Сценарий C. МПП оформляет З/Н, дальше идёт по логике Ставтрэка (МП → монтаж → робот ставит задачу аналитику).
A Чистый Завгар
Главная цель — Оптимальный с установкой наших терминалов. Фолбэк — Оптимальный + допы.
- Берёт задачу из «Начать внедрение», переводит в «Активное внедрение»
- Согласовывает дату созвона/ВКС, проводит презентацию под цели клиента
- Квалифицирует: количество ТС, сфера, наличие ответственного, наличие мониторинга
- Совместно вносит первичные данные — пробеги, ретрансляции, интеграции, осмотры
- Обсуждает подписку: Оптимальный с установкой → фолбэк Оптимальный + допы
- Если клиент согласился — выставляет первый счёт
- Заполняет «Исход активного внедрения», переводит дальше по матрице
B Перевод от другого интегратора через ретрансляцию самый частый
Клиент сразу не готов уходить от текущего интегратора — это нормально. Мы не давим. Предлагаем малозатратный шаг: подключаем ретрансляцию за +100 ₽/ТС и открываем клиенту модуль телематики в Завгаре. Данные с его устройств идут в наш мониторинг — у клиента появляется возможность сравнивать в одном окне: его мониторинг у текущего интегратора и наш мониторинг + Завгар. Дальше аналитик в сопровождении дожимает через пользу — настраивает конструктор отчётов под боли клиента, AI в мониторинге, гибкие уведомления под его процессы. Это и есть «дожим через пользу». Когда дожали — МПП оформляет З/Н, выезжает наш монтажник, ставим терминалы, отказ от прежнего интегратора, тариф Оптимальный. Дальше — стандартный финал через З/Н (как у Сценария C).
Шаги во время активного внедрения
- Берёт задачу из канбана, переводит в «Активное внедрение»
- На созвоне выясняет: у клиента мониторинг от другого интегратора. Уточняет — какая система, сколько ТС
- Если клиент сразу готов перейти — Сценарий C (вызываем монтажника)
- Если не готов — предлагает ретрансляцию (+100 ₽/ТС) как способ попробовать наш Завгар без отказа от текущего интегратора
- При согласии: подключает ретрансляцию, открывается модуль телематики в Завгаре, настраивается поток данных с устройств клиента в наш мониторинг
- Совместно вносит первичные данные. Показывает клиенту, как наш интерфейс видит его ТС — параллельно с его старой системой
- Подписка: Базовый 550 + ретрансляция 100 = 650 ₽/ТС. Выставляет счёт
- Заполняет «Исход» (отметка: «кандидат на полный перевод»), переводит в сопровождение
Что клиент получает сразу после подключения ретрансляции
- Модуль телематики в Завгаре открыт — наш мониторинг работает на его данных
- Возможность сравнивать — наш мониторинг и текущий мониторинг от его интегратора в одном окне, на одной базе ТС
- Доступ ко всему стеку Завгара — конструктор отчётов, AI, гибкие уведомления, ТО, шины, склад, путевые
- Старая система клиента остаётся работать (его выбор), но фактически вся работа уже у нас
Что делает аналитик в сопровождении — дожим через пользу
Аналитик не «звонит раз в месяц». Перед каждой попыткой заходит в УЗ клиента, видит реальные данные, под них настраивает функционал. Звонок — это демонстрация уже готового решения, которое клиент сам сравнивает со своей текущей системой.
- Конструктор отчётов под боли клиента — не шаблонные формы, а отчёты под расход топлива, простой ТС, износ шин, расход на ТО
- AI в мониторинге — уведомления под операционку клиента, настраиваются аналитиком индивидуально
- Гибкие уведомления — под процессы клиента, не стандартные триггеры
- Адаптация интерфейса — дашборды, отчёты, уведомления под задачи клиента
Дополнительные аргументы на полный переход
- Пожизненная гарантия на наше оборудование
- Один логин на учёт + мониторинг (а не два у двух поставщиков)
- Единая точка ответственности — один поставщик на всё
Кому предлагаем ретрансляцию — все три условия
- У клиента действительно работающий мониторинг от другого интегратора
- Действующая система поддерживает выгрузку данных (Wialon, Omnicomm, Глонассофт и аналоги — поддерживают)
- Клиент не сказал категорическое «отстаньте» — есть пространство для разговора
C Завгар + наш мониторинг сразу
МПП оформляет З/Н на монтаж — точно так же, как на Ставтрэке. Дальше идёт стандартный поток с З/Н: МП ведёт монтаж, на стадии «В работе» робот ставит задачу аналитику в проект «Активное внедрение Завгар». Аналитик создаёт УЗ и сразу делает интеграцию УЗ мониторинга с УЗ Завгара, потому что Завгар можно вести параллельно с монтажом. Финал — единый со Ставтрэком: отписка в З/Н, выставление первого счёта, передача З/Н на СЗК + параллельно подзадача на сопровождение.
До и во время монтажа
- МПП создаёт З/Н на монтаж, проставляет поле «Клиент Завгар»
- МП ставит в З/Н стадию «В работе» → робот создаёт задачу аналитику в проекте «Активное внедрение Завгар» по балансу
- Аналитик создаёт УЗ в Завгаре, делает интеграцию УЗ Завгара с УЗ мониторинга. Задачу не закрывает — оставляет на себе и ведёт в ней активное внедрение
- При частичной установке — робот сигнализирует аналитику в личный чат со ссылкой на З/Н
- После полного монтажа — второй сигнал в личный чат
Финал — единый со Ставтрэком
- В основном З/Н отписать, что работа завершена (детали — в прикреплённой задаче от робота)
- Выставить первый счёт за подписку
- Передать основной З/Н на СЗК
- Параллельно — поставить задачу на сопровождение в проекте «Сопровождение Завгар» по шаблону подзадач
Если клиент входил по Сценарию B (через ретрансляцию, без З/Н), и в сопровождении аналитик дожал его на полный переход с установкой нашего оборудования — МПП оформляет З/Н после согласия клиента. Дальше всё идёт по логике Сценария C: МП ведёт монтаж, робот ставит задачу аналитику в «Активное внедрение Завгар», финал — отписка в З/Н, счёт, передача на СЗК.
Мини-БП. Партнёры White Label (ППР)
Это упрощённый БП — без апсейла и без сопровождения с нашей стороны. Аналитик делает только техническую часть онбординга. Аналитик представляется как сотрудник партнёра (ППР), а не как сотрудник нашей компании — это часть White Label-договорённостей. Счета клиенту выставляет партнёр.
Стоимость сервиса для клиентов ППР
Это коммерческие условия, которые партнёр транслирует своему клиенту. Аналитик их знает, потому что вопросы про цены могут прозвучать на внедрении (и тогда отвечать нужно от лица партнёра).
| Позиция | Условия |
|---|---|
| Мониторинг | 75 ₽ за автомобиль в месяц |
| Первый месяц | Первый целый календарный месяц — бесплатно |
| Комиссия по штрафам | При оплате штрафа через нашу компанию — 5,5% от суммы штрафа |
Эти цены относятся только к мини-БП ППР. На основные процессы Ставтрэка и Завгара они не распространяются — там действуют стандартные тарифные сетки (см. раздел 16).
Шаги работы по клиенту ППР
- На стадии «Начать внедрение» отмечено, что клиент пришёл от ППР. Аналитик берёт задачу
- Создаёт УЗ в системе мониторинга
- Делает интеграцию (мониторинг ↔ Завгар, как в Сценарии C)
- Пишет клиенту, что в личном кабинете появился GPS, отправляет ссылки на мобильное приложение
- Связывается с клиентом, представляется как сотрудник ППР, проводит внедрение
- После внедрения переводит задачу на стадию «СЗК». Счета — забота партнёра
Сквозной рычаг апсейла — обязательны на каждом контакте.
Допы продаются независимо от тарифа и точки входа. На каждом контакте с клиентом — в активном внедрении и в каждой попытке сопровождения — допы должны быть в повестке. Не «если останется время», а обязательный пункт чек-листа.
| Доп | Цена | Где работает | Кому предлагаем |
|---|---|---|---|
| Путевые листы | +100 ₽ | Обе точки | Клиенты со штатными водителями и регулярной потребностью в путевых |
| Проверка штрафов ГИБДД, ЦКАД, М-12, МСД | 50 ₽ / объект | Обе точки | Для юрлиц с автопарком — почти всегда релевантно. Один из самых лёгких допов на закрытие |
| Страховки коммерческого транспорта приоритет | — | Обе точки | Самый прибыльный доп. Грузо, спец, такси/каршеринг, опасные грузы. Отдельный фокус в скриптах |
| Ретрансляция | +100 ₽ / ТС | Завгар | Клиенты Завгара с действующим чужим мониторингом. И доп, и вход в сценарий перевода |
| Дополнительные интеграции | по запросу | Завгар | Клиенты с нестандартными топливными поставщиками, особыми GPS-системами |
| Удалённые помощники | по запросу | Завгар | Клиенты, у которых нет ресурса вести учёт самостоятельно |
| AI (Завгар) | 200 ₽ / объект | Завгар | Клиенты Базового и Оптимального, которым AI-функционал нужен без перехода на Профессиональный |
| Диспетчеризация | 30 000 ₽ / мес | Завгар | Ведение клиента нашей стороной |
Не предлагать «весь список». Аналитик выбирает 1–2 наиболее релевантных для конкретного клиента — на основе профиля и того, что видно в УЗ.
Для малых автопарков (≤5 ТС) допы — это ГЛАВНЫЙ апсейл, а не вспомогательный. Максимальный тариф такому клиенту часто избыточен, поэтому именно допы дают прирост по доходу.
Страховки коммерческого транспорта — отдельный приоритет. Это самая прибыльная позиция, и она почти не продаётся, если её не подсветить специально.
Допы — обязательный пункт чек-листа активного внедрения и каждой попытки сопровождения. Если в карточке нет отметки про допы — внедрение/попытка считается неполной.
Четыре роли в цепочке. Аналитик — третий.
По одной задаче в Б24 последовательно работают четыре роли. Логика одна для обеих точек входа, акценты — разные.
Менеджер продаж
Продаёт по телефону, создаёт компанию и задачу в Б24. В Завгаре — принимает регистрацию или лида, ставит задачу в «Начать внедрение».
Менеджер проекта
Берёт З/Н в работу, организует монтаж оборудования. В Завгаре подключается только в Сценарии C.
Аналитик
Создаёт УЗ, проводит обучение, продаёт повышенный тариф и допы, ведёт клиента в сопровождении — главное изменение в новой модели.
Служба заботы о клиенте
Собирает NPS, ведёт долгое сопровождение клиентов на Максимальном тарифе и тех, кто не попадает в матрицу аналитика. Реанимирует ушедших.
Дополнительно — внешние участники: ППР (партнёры White Label, продают наш Завгар под своим брендом; внедрение делаем мы по упрощённому БП без апсейла).
Обе сетки рядом — для быстрого ориентирования.
У аналитика на каждом звонке должно быть в голове, что у клиента сейчас и что есть «выше».
Ставтрэк
(550 за год)
(650 за год)
(750 за год)
Завгар Онлайн
50 операций
+100 ретрансляция
Расхождение с публичными ценами на сайте zavgar.online — нормально, во внутренней сетке у нас другие цифры. В работе с клиентом ориентируемся на эту таблицу.
Термины — чтобы все говорили на одном языке.
Этот документ — управленческий слой над тремя детальными регламентами:
«Единая модель внедрения», «БП Ставтрэк», «БП Завгар Онлайн».
За деталями по каждой точке входа — в парные документы.